Gratisware! Gibt es was zu verschenken?

Manche Brauereien und Brunnen regeln VKF-Aktivitäten und Konditionsleistungen teilweise über Naturalleistungen. Absprachen für Verkostungsaktionen werden oft mit Absprachen für gezielte Rabattleistungen, Spannenstütze oder VKF-Maßnahmen über einen Kamm geschoren. Dabei ist das Wort Gratisware schon mal völlig unangebracht, es gibt keine "Gratisware". Es geht im geschäftlichen Bereich immer nur um Leistung und Gegenleistung. Die sogenannte "Gratisware" ist nur eine andere Art der Bezahlung für erbrachte oder zu erbringende Leistungen. Folgt man dieser Logik gibt es auch keinen Grund diese Mengen nicht auf vereinbarte Absatzmengen anzurechnen, was bei manchen Lieferanten durchaus Usus ist (es wäre ja ohnehin "Gratisware").

Natürlich ist es ärgerlich wenn Brauereien und Brunnen von sich aus Verkostungsware ausgeben und diese dann regulär verkauft wird.

Es wid immer Fälle geben wo sich die Beteiligten nicht an Absprachen halten, egal auf welche Weise Leistungen honoriert werden. Bei den für manche absatzstarke Marken vorgegaugelten Preisbildern und den tatsächlich im Markt realisierbaren Preisen ist das auch nicht besonders überraschend wenn alles genutzt wird was möglich ist.

Da geistert dann wieder mal die Idee, "Gratisware" als solche zu etikettieren,  in den Gehirnen der Verantwortlichen bei Brauereien und Brunnen herum.

Doch das ist nur eine Seite der Medaille.

Die Problematik betrifft hauptsächlich die GAM-Schiene, im Discountbereich geht es doch mehr um Listungsgebühren, also direkt "cash". Der Fachhandel braucht im Umgang mit seinem Kundenkreis mehr Flexibilität, auch mal die schnelle Absprache mit dem AD um auf spezielle Kundenwünsche eingehen zu können. Ob es nun um ein Vereinsjubiläum, private Feiern oder zeitnahe Reaktion auf eine aktuelle Marktsituation geht. Mit ein paar Kästen Naturalleistung ist da oftmals schon viel gewonnen.

Eine Kennzeichnung als "Gratisware" wertet das Produkt aber ab. Wer wollte schon seinem Besuch eine Flasche auf den Tisch stellen auf der "Gratisware" steht (es sei denn mal wollte seine Geringschätzung damit zum Ausdruck bringen). Marketingtechnisch ein vollkommener Schuss ins Knie oder wie mir ein Händler im Gespräch sagte ein "marketingtechnischen Gehirnf.... (mentales Verdauungsgeräusch)".

Für reine Verkostungsaktionen noch denkbar, doch jede Art von Flaschenzugaben, Gutscheinware und alle Arten von Naturalleistungen die sich auf Gegenleistungen beziehen werden abgewertet.

Auch logistisch ein enormer Kostenfaktor und sicher teuerer als es das Einsparpotential rechtfertigen könnte.

Letztendlich liegt die Problematik im fairen Umgang der Partner miteinander, dazu zählt natürlich auch die Vermarktungsstrategie und Rücksicht auf die Situation der jeweiligen Vermarktungsschienen. Wer zuläßt, daß sich preisagressive Vermarkter auf Kosten der Marke und der anderen Absatzwege profilieren, braucht sich über unzufriedene Geschäftspartner nicht zu beschweren.