Getränkespezialitäten, Retter des Getränkefachhandels?

Jahrzehntelang wurde der Markenwald gerodet, manch ehemals stolze Standorte sind stillgelegt. Zusammenschlüsse, Übernahmen, Rationalisierungskonzepte für Produktion und Vertrieb mit Fokus auf Einheitsprodukte und Massentauglichkeit sollten Ertragspotentiale erschließen.
Inzwischen hat sich bei vielen die Erkenntnis durchgesetzt, dieser Weg führt mit zunehmender Geschwindigkeit ins Abseits. Regionalisierung, Individualisierung, Abhebung von der Masse sind Programm. Mit wehmütigem Blick, zurück in die Zeit als Brauereien noch als unangefochtene Platzhirschen in ihrem Umfeld fungierten, werden alte Bezeichnungen und Sorten wiederbelebt, Werbekonzepte auf regionale Befindlichkeiten abgestellt, auf Tradition gesetzt. Das ist noch lange keine Garantie mehr für Erfolg. Früher war das Dorf die Welt, Bindungen zu Produkten und Herstellern entwickelten sich anders als heute, wo die Welt zum Dorf geworden ist.

Der Vertriebsradius großer Player mit ihren vielen Töchtern sprengt meist historisch und regional gewachsene Markenboni, Sortimente wachsen so ins Uferlose. Wie soll die neue Sortenvielfalt am Markt etabliert werden? Die Discountschiene ist dafür nur sehr eingeschränkt geeignet, wenn überhaupt.

Kommt nun eine Renaissance regionaler Marken und Vermarktungsspezialisten? Oder entstehen neue, ergänzende Vermarktungskonzepte die sich um große Kundenmagnete (Discounter, Einkaufszentren, etc.) ansiedeln? Letzteres scheint mir am ehesten realistisch zu sein. Auch die Onlinevermarktung wird immer mehr zum Thema.

Im Grunde eine für die Fachhandels- und GAM-Schiene positive Entwicklung - Spezialisten sind wieder gefragt - doch Vorsicht! Man muss sich über die Intentionen der Hersteller klar sein. Aus Sicht des GAM-Betreibers vor allem entscheidend, wie sich das jeweilige Vertriebskonzept mittel- bis langfristig darstellt.  Wird der Fachhandel ehrlich partnerschaftlich einbezogen oder werden nur nützliche Helfer gesucht um Sorten zu testen und einzuführen. Stimmt die Akzeptanz wird dann Masse angestrebt? in den Markt gedrückt und einfach über Mengenbringer verramscht? Handelsspanne und Exklusivität gehen dann gleich in den Keller, das Engagement des Verkäufers als Investition in den Aufbau solcher Sortimente bringt Verlust, ohne großzügige Einführungsunterstützung der Industrie kann sich das kein Händler leisten. Jeder Artikel der in den Markt "gedrückt" wird beinhaltet das Risiko schon von vornherein.

Sowie sich früher für die Dorfbrauerei durch direkte Einbindung in soziale Strukturen stabile Bindungen und Sympathie entwickelte gibt es heute neue Strukturen auf die zu achten ist. Im Grunde sind es jedoch die gleichen Gesetze die auf emotionaler Ebene zur Identifizierung mit Produkten und Absatzmittlern führen.  

Das Problem ist nun, Spezialitäten, hauptsächlich mit engem Regionalbezug verfügen kaum über große Einführungsetats. Sie brauchen vor allem persönlichen Einsatz der Verkäufer am POS, spezielle Marketingkonzepte, Zeit  und Mundpropaganda für maßgeschneiderte Sympathie- und Imageentwicklung. Das kann nur in  verlässlicher Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Absatzmittler funktionieren, bieten dann aber auch den Partnern interessante Erfolgsperspektiven und Konsumenten Chancen für individuelle Produkterlebnisse.

Zur Unterstützung entsprechender Konzepte können wir als „getraenke-post.de“ erprobte, individuelle „Helferlein“ einbringen. Nach Absprache sind auch Beratungstage realisierbar, direkt oder als CoConsult. Interessiert? einfach e-mailen für unverbindlichen Rückruf.